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服装销售需要学习什么知识?(服装导购培训,应该培训什么?麻烦告诉我)

作者:木子      发布时间:2021-07-26      浏览量:8369
服装销售需要学习什么知识?服装销售技巧分小技巧和系统性技巧。小技巧(偏固定话术):这个原价XX,折后XX。(单段不能独立出现。)帅哥/美女,您是穿着还是打包?您是试这件还是这件?/您是喜欢这件还是那件?您是拿这件还是一套?(封闭式问话,不能

服装销售需要学习什么知识?



服装销售技巧分小技巧和系统性技巧。小技巧(偏固定话术):这个原价XX,折后XX。(单段不能独立出现。)帅哥/美女,您是穿着还是打包?您是试这件还是这件?/您是喜欢这件还是那件?您是拿这件还是一套?(封闭式问话,不能用开放式问话。开放式问话的使用在系统性技巧里。)真诚的微笑(多看看镜子,大多数中国人缺乏一张让人亲近的笑脸。也许你觉得自己是微笑,其实是一张白板脸。让微笑成为习惯。)系统性技巧:现在导购又名形象顾问。(在淘宝横行的年代,服装店必须有自己的特色,而这种特色必须是淘宝给予不了的才能提高服装店本身的竞争力。在服装店本身除去装修,活动,知名度,服装款式之外种种,就只剩导购员自身素质是可以培养的。)而服装店本身为了门店顾客回头率,就必须提高导购提供服务给顾客的满意度,这就取决于导购的专业素质。员工需要养成的习惯:第一:打量顾客,目测顾客身高,体重,肤色,腰围,衣着等等,不是要带有色眼镜识人,而是将这些顾客的基本特征形成数据然后配上自己店内的服装,是否有合适这名顾客的;第二:和顾客成为朋友的习惯,现代人压力超级大,但是表面上又要表现得生活很惬意,很享受,所以几乎每个人都需要一个宣泄口,而人都是如此不愿意和自己亲近的人表达这些埋在生活中的不如意。导购可以却充当一个树洞的作用,听听顾客的表达的这些,从而拉近和顾客的关系,适当的关心会让顾客有一种被陌生人人照顾的感觉。第三:搭配(又是连带)一个厉害的导购成交的时候都不是一件件成交的,而是一套套成交的。一个顾客买上衣就肯定有需求要裤子,或者围巾,帽子,包包之类的。自己店内不能成交那就会给其他竞争的门店机会拉走你的顾客,因为顾客进入别的门店那就有可能接受这个门店的影响,从而降低顾客的回头率。而普遍中国人都持中庸的性格特点,有成交就行,那就意味着,极多顾客会受到影响从而降低顾客对本门店的回头率。


服装导购培训,应该培训什么?麻烦告诉我



又因为每一个品牌的管理者的个性与能力差异,很多终端导购的培训经常是不培训很贵、培训更贵、没有绩效考核的培训更是贵上加贵的现象!服装产品销售不同于其他产品销售,不是学会了和顾客周旋、记住了价格、记住了性能面料那么简单的就能把衣服卖掉。假如你还在使用这样的方法还能销售业绩做得好,那说明你是幸运的(这种现象通常是超市或大卖场的做法)。因为你的顾客对服装的需要还停留在原始的着装功能需求上!还有一些老板希望既然培训, 那么马上就要见到效果,否则说明你的培训不专业。培训可以马上见到效果往往会有两种现象:1 培训多是激励和简单的话术培训,受训者当时的激情较高,用当前学的几句可以套用的语言,提升了销售信心,可以马上见到效果。2 培训时采用实地带教的方式,有培训老师带领公司原来被提拔起来的销售骨干,学习教练技术,由于销售骨干本来都是销售高手,加上马上现学现练的授课方式,往往可以带动店铺几天的业绩。而培训师走后,由于服装公司内部缺乏对所培养的中层的执行管理,培训过后店铺销售就会恢复原样。培训内容部分:一 导购员销售职业乐趣 大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训,认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本,通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资,通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员,培训第一步首先应该是职业乐趣的培养!职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点,以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感,还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望,以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发,让导购发现原来没有发现的职业乐趣,改变原来机械的上班下班的工作印象,让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法,也让导购感觉到这份工作的充实;而导购职业的未来规划和梦想启发,可以为导购提供职业发展方向引导推荐,让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。


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良好的店铺销售技巧,可以有效提升店铺业绩,它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。 一、顾客 1、顾客的定义: 顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。 2、顾客的划分: 根据顾客所在的位置分为两类: ①内部顾客:内部顾客是指专卖店内部的从业人员 ②外部顾客:外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种: A.忠诚顾客:长期购买专卖店的货品,是专卖店效益的保证。 B.游离顾客:处于流动状态的顾客群,是专卖店竭力留住的群体。 C.潜在顾客:即未来型顾客,可能成为忠诚顾客。 3、顾客的需求分析: ⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重 ⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 ⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 ⑷ 顾客有特殊需求时,希望得到特殊服务 ⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象 ⑹ 顾客希望你重视他们的时间 ⑺ 顾客需要服饰信息 ⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益二、专业销售技巧 1、顾客购买心理过程: 注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足 2、AIDAM销售技巧: ⑴ 吸引注意 ■橱窗展示和店铺陈列的亮点 ■向顾客展示产品(介绍画册、展示货品) ■让顾客触摸产品 ■为顾客做搭配演示 ■其他 ⑵提高兴趣 ■向顾客介绍产品的特性、优点及好处 ■列举其他顾客购买的例子 ■其他 ⑶加强欲望 ■强调产品如何符合顾客独特需要 ■强调产品的畅销程度 ■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ■其他 ⑷确定行动 ■主动询问顾客需要哪种产品 ■主动介绍其他配件产品 ■其他 ⑸加深记忆 ■主动介绍产品保养知识和使用注意事项 ■做好服务工作,使顾客产生满足感 ■做好售后服务,恰当处理顾客投诉 ■不定期与顾客进行联系,加深品牌印象 ■其他 介绍要点:A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。 B、介绍应客观、专业、不可夸张。顾客购心理及销售技巧2 4、顾客类型分析及相应策略: 类型 表现特征 应对策略 健谈型 夸夸其谈 1.夸奖其口才好,见识广 2.要抓住一切机会将谈话引入正题 内向型 少言寡语型 不要失去耐心,提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题,直至顾客开口。 因循守旧型 似乎在认真聆听,但迟迟不做购买决定, 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客,例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息 不同意见型 永远有异议 尽量不要与其争论和回击,保持冷静,听他把话说完,同时面带微笑。 胆怯型 畏畏缩缩 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理,鼓励顾客,慢慢使其放松。 自我中心型 具有自我优越感 仔细地聆听并且恭维他的自我主义,在合适的时候,向他征询意见。 果断型 很自信,有主见 不要给这些顾客太长的销售解释,只给必要的细节,要严格忠于事实。 精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 怀疑型 一直对你抱有怀疑,担心落入你的“圈套” 对他的反对做出反应,但不要和他争论,要和他谈话,承认缺点,应用逻辑和已证明的事实。 牢骚型 满腹牢骚,但起因并不一定在你这里 要特别快乐,不要被他的心情所影响,力图找到困扰他的麻烦是什么。 条理型 做事缓慢,似乎对你提出的每句话都在权衡 调整你的步伐和他保持一致,放慢速度,尽量向细节上扩展。 依赖型 做决定时犹豫不决,需要有人帮助,可以问他一些问题,然后说明你的商品正好能满足他的需要。 挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱 冲动型 很容易下结论 要直接步入正题,不要绕圈子,可以直接提出建议,但不告诉他怎么做。 分析型 富有条理性,喜欢数据、事实和详细的情况 给他们的信息越多越好,让他们自己做出正确结论 感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识,全身心地投入谈话并保持自己的个性 固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感,抬高顾客,同时也抬高你自己顾客购买心理及销售技巧3 三、销售过程的控制 根据顾客的消费心理过程,店员的销售过程相应的分为10个方面: 1、主动相迎: ⑴ 四种打招呼方式: 方式 适 用 时 机 1.问好式 顾客第一次和店员目光接触或顾客刚进店时 2.开放式问题法 ■ 顾客在浏览或翻阅货品时 ■ 顾客挑出某个产品及对该产品感兴趣时 3.产品介绍式 顾客对某产品产生兴趣,仔细询问或查看时 4.赞美式 顾客对某一产品感兴趣,已开始照镜或试衣 应注意的问题: ■任何时候,放下手中工作先接待客人 ■接一顾二招呼三 ■让顾客从身前走过 ■标准站立 ■运用非语言表达的服务技巧 ■不要说“你买什么?” ⑵ 问候顾客的最佳时机:A、顾客刚步入店内2步时 B、顾客与导购员的视线相遇时 C、顾客从导购员身旁走过时 D、准备向顾客介绍货品时 2.鉴别顾客需求:⑴ 如何鉴别顾客需求:眼看、耳听、口问。 ⑵ 顾客的分类:有利于导购为顾客提供针对性服务。 顾客类型 特征 服务方法 购买目标明确 直接到目标点,从中挑选自己关 心的产品,并仔细观看A. 热情、快捷 B. 满足需求,勿耽误顾客时间 C. 排除犹豫 购买目标模糊 自己无法确定购买目标,有四多: A. 看得多 B. 问得多 C. 拿得多 D. 试得多A. 耐心,不怕麻烦 B. 开放式发问,了解顾客小范围要求 C. 围绕产品有重点的介绍 D. 引导顾客消费 没有购买目标 在卖场中没有目标的观看,显得比较悠闲,目光游离,心不在焉,神态自得。A. 主动打招呼 B. 随时给予服务准备 C. 顾客感兴趣的货品多加介绍,以加深顾客对产品的印象 D. 给顾客自由空间,但应适时关注 E. 防止货品丢失 3.适时介绍产品: ⑴ 适时介绍的最佳时机: ■当顾客长时间注视某一货品时 ■当顾客触摸货品时(稍做等待后) ■当顾客表现出寻找某货品的状态时 ■当顾客停下脚步驻足观看时 ■当顾客与同伴评价议论某种货品时 ■当顾客抬起头时 ⑵ 适时介绍应注意的原则: ■留意顾客及同伴的反应 ■投其所好地向顾客推荐劝说 ■鼓励顾客发表自己的意见 ■避免多人、多次介绍(2人以上) ■使用陈述性语言,实事求是 ■给予顾客较多的主动权 ■结合顾客特点给予个别关注顾客购买心理及销售技巧4 4.协助试穿与评价 ⑴ 试穿是成功销售的开始,因此应极力鼓励顾客试穿。 ⑵ 在协助试穿过程中,应对顾客的穿着效果进行评价,评价基本符合事实。 ⑶ 评价应以赞美为主。 ⑷ 赞美应善于发现顾客身上的闪光点,赞美应准确,评实,掌握好赞美力度。 ⑸ 赞美可在符合事实的基础上适度夸张。 ⑹ 三种顾客类型: 顾客类型 表现 应对方法 自我欣赏型 在镜前不停转,喜欢自我欣赏,表情自信,沉浸在一种陶醉的状态 表现出你对他着装的欣赏,称赞他的眼光独到,极力赞美穿着效果;赞美可适当夸张 寻求参谋型 总在征求店员或随行人员的意见,自主性不强,并且反复度穿 充分表现你对服饰及流行的专业,提出中肯合理的意见,并积极认真替其作主;若有同伴,推销重点应在其同伴身上 沉默不语型 基本不说话,对别人的话充耳不闻,只是认真做自己的事 可提建议,多加评价,但不要替其作主,应介绍顾客关心的货品让其自己选择 5.处理顾客异议: ⑴ 面对异议的处理技巧: ■学会认同顾客所提出的意见 ■处理异议的唯一方法是给顾客提供利益 ■永不争辩 ■听清楚对方的不同意见 ■设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议 ⑵ 顾客关于“不降价”意见的处理: ■增加商品的价值感和品牌效应 ■强调商品的品质 ■表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求 ■解释长期的使用效果 ■做损益分析——解释低价商品与最佳效益的选择 6.促成交易: 及时处理顾客异议,尽量缩短交易时间,尽快进入交易阶段。 7.语言方面: ⑴ 问话技巧 ■直接问:您觉得呢?/我帮您包好? ■选择式:您确定买这件还是买那件? ■建议式:现在买有礼品赠送/只剩下两件,不买恐怕没有了 ■想当然:我肯定您会喜欢/您现在买了正好穿 此时应留意顾客非语言的反应,如微笑、点头等,以有效把握时机。 ⑵ 顾客通常发出的准备购买信号有: ■顾客突然不再发问 ■顾客话题集中在某一件货品时 ■顾客征求同伴的意见 ■顾客不断赞同点头 ■顾客关心售后服务的问题 ■不断重复地问同一问题 8.附加推销: ⑴ 目的: ■使顾客的服饰有完整的搭配 ■为顾客节省购买和搭配时间 ■增加销售业绩 ⑵ 时机: ■顾客在试衣期间 ■在促成交易但尚未付款前 ⑶ 方式: ■得体的把配饰品组合,让顾客客观看到效果 ■付款时说,如果某饰品配套起来效果会更好 ■自己主动搭配一下做示范 ⑷ 语言应用: ■及时提示顾客 ■用选择疑问句,如“您要一个或两个?” ■强调整体搭配风格 9.收银服务: ⑴ 一旦导购员确定顾客购买,应即时引导顾客到收银台或帮助顾客完成付款。 ⑵ 收银员在收银时要做到唱收唱付,进款和找钱应在顾客面前确认数目。 ⑶ 在顾客付款的同时,导购应对商品进行迅速包装,定要和顾客一起检查货品质量。 ⑷ 商品包装完成后,应确认发票与回找现金交给顾客后,等顾客收回现金放入钱包后,再交于商品,才是正确的礼仪。 ⑸ 主动向顾客传递售后服务及货品洗涤、保养等方面的信息。 10.送客服务: ■将商品交予顾客时,要真诚地道谢,并将顾客送到店门口,同时说“欢迎再次光临!” ■要帮助顾客将其他商品一并放入袋中,并提醒顾客不要遗忘物品。 ■收银只是销售过程的完成,而非服务的终结。 ■送客是最后的服务机会,要把送客视为优先,而后招待入店之客。 第一印象至关重要,最后印象永留心中;顾客对专卖店留下的良好印象,起到口碑的效应!顾客购买心理及销售技巧6 3.投诉的工作跟进 顾客的投诉经过妥善处理后,并不是事件的最终结束,某一例投诉并不是反映一位顾客的特殊需求,我们必须进行分析总结,其目的不仅仅在于减少顾客再投诉的发生,更在于希望通过每一位顾客的投诉处理,与他们建立友善且长远的顾客关系。 〔1〕分析处理得失 对于每一次顾客投诉的处理都必须做好完整的书面记录并存档,作为日后查询和定期分析投诉处理得失的依据,一旦发现某些投诉经常发生,就必须追踪问题的根源,以改进现有的作业程序或是明确规定处理办法。 对于偶发性投诉或特殊情况的抱怨,店长或上级主管也应明确制定管理办法,以作为类似事情再发生时及时处理的依据。 〔2〕对店内人员进行宣传督导,防止事件的再发生,利用早会或宣传栏向所有店内相关工作人员讲述事情的经过,并了解处理的方法以及改善办法。 〔3〕对于当场或当天不能解决的投诉,一旦处理完毕,必须立即书面或电话通知当事人,对给顾客所造成的麻烦再次真诚的致歉;确保每一件投诉事件均得到解决,并给予顾客满意的答复。 〔4〕由消费者协会移交处理的投诉事件,在处理结束后务必与消费者协会联系让对方知道事件处理的过程和结果。 〔5〕根据顾客投诉记录,店内导购应务必认识每位投诉的顾客,当顾客再度光临时,应用热情的态度主动给对方打招呼。 五、促销管理 1.促销活动的理解 促销活动是企业进行市场营销的重要策略,它主要包括人员推销、广告促销、销售促进和公共关系重要内容。促销策划,是通过有目的、有计划地选择和综合运用促销手段,促进产品的销售并树立企业的良好形象。公司制定促销方案,由各店铺具体实施。首先须布置促销氛围,整理促销礼品,预估促销效果。2.执行促销活动 做好促销信息的传播,礼品的发放和登记工作。 3.促销情况分析 时间:____年___月___日至____年___月___日 共__天业绩 目标 实际 达成率客户数 目标 实际 达成率


服装销售培训 好处



导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用,它代表着商家的外在形象,更是加速着销售的过程,因此,对于服装导购员销售技巧的培训,提高服装导购员销售技巧,一直是商家必做的工作。那么服装导购员销售技巧都有哪些呢?步骤/方法11.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。    22.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。    33.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。    44.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。    55.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。    6下面是服装导购员接近客户的方法  一、提问接近法   您好,有什么可以帮您的吗?   这件衣服很适合您!   请问您穿多大号的?   您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。   二、介绍接近法   看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。   三、赞美接近法   即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。   您今天真精神。   小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)   俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。   四、示范接近法   利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。   试穿的注意事项:   1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。   2.引导顾客到试衣间外静候。   3.顾客走出试衣间时,为其整理。   4.评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。