导购员销售技巧培训(销售中商务谈判有哪些技巧)

导购员销售技巧培训

销售中商务谈判有哪些技巧

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

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　　推荐一位很合适的老师：王同　　个人简介　　 中国人民大学Full-time MBA，营销管理咨询资深顾问、高级培训师；　　 曾任华润（雪花）大区销售总监、上海至汇营销咨询公司咨询项目经理、培训总监；上海中欧杰瑞企业管理咨询有限公司副总经理；　　 从事职业培训五年，现为深圳聚成、时代光华、影响力等著名培训机构特约讲师、中国总裁培训网金牌讲师；应邀为上海师范大学等多家高校讲学；　　 国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人，曾在《销售与市场》等发表论文数上百篇，并在多家网站上设有专栏；　　学员反馈：　　王老师课程非常符合我们的实际，给了我们经销商很大的震撼，培训非常成功。　　——洁丽雅营销公司总经理 孟立顺　　王老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。　　——杭州千岛湖啤酒营销总监 宓先生　　王老师与我们两年四度合作，对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助，而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好，非常感谢王老师。 ——朝日啤酒人力资源总监 丁先生　　王同先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。 ——上海味觉糖（UHA悠哈）培训总监 李小姐　　王老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。 ——福建雅客食品营销总监 林先生　　王老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请王老师来上课。 ——劲霸经编公司副总经理 洪先生　　参加王同老师的课对我职业成长的帮助实在太大了。看着他对课程品质的精雕细琢，看他每次培训现场的欢快气氛，学员们满意的表情和评分。我相信，课程是性价比最高的课程，老师是最负责任的老师。 ——森歌厨电市场部 王经理　　服务企业　　年度咨询及培训过的客户有（部分）：洁丽雅集团、劲霸经编公司、三彩服饰、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰、国辉（中国）有限公司、杭州海贝服饰、屈臣氏、联华超市、美的电器、蒙牛集团、UHA悠哈食品、福建雅客食品、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、浙江大好大食品、嘉士伯（乌苏）啤酒集团、上海三得利（东海）啤酒、江苏大富豪啤酒、浙江商源食品饮料、河南众品食业、南京宏耐木业、上海浦东电信局、宁波永发集团、上海天天快递、上海达丰电脑、浙江森歌厨电、富士康、德力西、云涛集团、美的集团等。　　授课特色　　 互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；　　 务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。　　 深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；　　课程大纲　　引子：从人际沟通到销售沟通到销售谈判　　第一部分 渠道谈判的关键认知　　一、销售谈判关键认知　　1、谈判的定义、特征　　2、谈判的八个关键要素　　 目标——目标基于需求，需求是谈判存在的基础　　 风险——获利前要先探风险，以防陷阱；承担风险的能力是你的实力体现　　 信任——应有良好的契约意识，信任是谈判进入实质阶段的前提　　 关系——人际关系影响信任度，最终影响谈判的结果　　 共赢——只有双赢基础上的合作才是可以长久的合作　　 实力——权力体现实力，权力对谈判结果有决定性的影响　　 准备——谈判不是靠口才，而是靠准备　　 授权——谈判中只和能决定这件事的人谈判　　二、如何进行贸易条款谈判　　1、价格条款　　2、返利条款　　3、费用条款　　4、促销促销　　5、后勤条款　　6、付款条款　　二、渠道谈判前的关键准备　　1、谈判前了解对谈判有利的KA（大卖场、标超及便利店）运作信息　　2、如何进行谈判前的销售回顾　　3、制订谈判策略，列明双方“购物清单”与交换条件　　4、谈判准备的其它关键活动　　第二部分 渠道销售谈判实战技巧　　一、认识KA买手　　1、买手的工作特点——大卖场、标超及便利店等不同业态买手的特点　　2、买手的常用伎俩；　　二、销售谈判实战技巧　　1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比　　2、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动　　3、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”　　4、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？　　互动：价格让步的策略　　5、 打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机　　6、 沉默/拖延——利用“时间”，打心理战　　7、 解决分歧——解决分歧五法　　8、 角色扮演——红脸与黑脸的智谋　　9、 配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？　　10、 电话应用——利用现代工具　　讨论1：谈判桌上可否对谈定的事项反悔？　　讨论2：若对方用你的对手打压你，如何应对？　　讨论3：如何破解“家乐福采购谈判攻略”？　　情景模拟互动1：如何进行促销活动谈判？　　情景模拟互动2：如何设计新品入场谈判？　　第三部分 步步为赢——KA商谈过程控制　　1、开始阶段——风起云涌　　第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手　　2、防守阶段——处乱不惊　　第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气　　第三招：叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制　　……　　3、进攻阶段——得寸进尺　　第九招：无中生有——学会指责，学会提要求，即使这些是不存在的、是无理的！　　第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线　　……　　4、缰持阶段——纹丝不动　　第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的　　……　　5、破局阶段——柳岸花明　　第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法　　……　　6、结束阶段——功德圆满　　第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后　　……　　 培训时间：【核心版：6-7课时】 【完整版：12-14课时】