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美容师小提升的话术(美容师的经典销售术语)

作者:八月      发布时间:2021-07-28      浏览量:62341
美容师小提升的话术如何提高美容师的销售技巧呢?这是现在很多美容院老板最关心的话题,要知道美容师销售技巧提高了,自然美容院业绩也跟着上升了。所以,分享一些实用的美容师销售技巧方法和销售话术,供美容师们学习!美容师销售技巧方法一、权威法一些顾客

美容师小提升的话术



如何提高美容师的销售技巧呢?这是现在很多美容院老板最关心的话题,要知道美容师销售技巧提高了,自然美容院业绩也跟着上升了。所以,分享一些实用的美容师销售技巧方法和销售话术,供美容师们学习!美容师销售技巧方法一、权威法一些顾客在购买产品时,往往会倾向于选择知名度较高的,因此,美容师在销售过程中可以巧用高级美容师、老师、媒体报道、电视广告、荣誉证书等来达到销售的目的。美容师销售技巧方法二、刺激法人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。美容师可以抓住顾客的这种心理,以时间限制、数量限制、位置限制等多种限制条件,刺激顾客,使其产生紧张感、压迫感,进而再向顾客提出成交要求让其尽快下决心购买。美容师销售技巧方法三、举例法据调查,大多数顾客在购买产品时会抱有从众心理,因此,美容师在向顾客销售时,不妨列举其他顾客成功的例子,也可以自己为例,给顾客最直接的样本,让其产生冲动购买。美容师销售技巧方法四、富兰克林法美容师可以准备一张白纸,将其划出左右两列,先在左边列出产品的好处和利益等内容,尽量多列,而后再请顾客在右边列出自己觉得不满意、不足的地方,引导顾客分辨产品的优劣。美容师销售技巧方法五、角色互换法大打同情牌,以较为温柔的语气向顾客发出疑问:如果让您来做我们产品的销售工作,您认为下一步怎么做,才能赢得顾客的满意呢?与顾客角色互换,让其了解自己工作的不易,也可从其回答中找到突破口。美容师销售技巧方法六、试用法大部分顾客对一次性购买产品会表现出迟疑的态度,因此,美容师可以建议顾客先购买一点试用看看。只要产品品质优秀,而对方试用满意,顾客大多会选择回头再次购买产品。美容师销售技巧技巧七、“锐角”法相信美容师都会有这样一个感觉,每每向顾客销售产品时,顾客总会有一些理由搪塞自己。而“锐角”法就是将这些反对的意见转化成购买的理由。比如,当顾客称自己无法负担费用时,美容师可以反问顾客“假如将费用分期还款,降低一次性偿还的压力,您还愿意接受吗?”一步步破解顾客的理由,进而促成成交。美容师销售话术问:听多了每个美容师都说自己产品好?答:如果美容师说自己产品不好才怪呢?美容师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是,美容师要知道怎么好,对什么人好,做项目好?光说好没有用,就像医生一样要知道药理和病理,对于美容师来说,就要知道,产品成份,功效适应人群,更要知道顾客皮肤的状况与问题的成因,从这个意义上,好产品不等于好效果,产品好还要问:我对任何产品都会过敏?答:姐,你是否有换肤经历,在科学面前,人人都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试,不含任何香料,而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份,当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏,但有些人甚至对牛奶过敏,二是您可以在局部皮肤上先试用一下,看看是否合适,如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激,三是我们有紧急的预备处理方案,如果遇到,让风险最小(抱着侥幸心理)。问:虽然卡做了一半,我不满意,要退?答:姐,我们开卡的时候,并没有退卡的承诺,卡也一种合同,一种契约。你要保护你的权益,如果顾客都来退卡,我们去向你要生活费。我不知道您什么不满意,但我想要退卡很难答应,如果我们员工有问题,我们该批评的批评,该教育的教育。如果你有诚意,我们可以坐下来谈,我们来改善我们的工作,尽可能让你满意。但是我们不知道你满意的尽度,同样我们的顾客提出一些苛刻的条件,我们也没有办法满足。问:保养太麻烦?太费时间?答:任何事物都有有规律,我们不能违反,我们护理流程设计是按照皮肤的生理结构来进行了,在这方面,不能简单了事,如果您想皮肤保养,说要知道美丽是靠时间堆砌,靠金钱打造,美是需要代价。女人做什么都可以赶时间,就是不能为美丽赶时间,给自己一颗平静的心情,静静享受美容最高真谛,这才是真正有品味的女人。问:你们美容师自己的皮肤都不好,还跟我做美容?一种回答:以前我们的皮肤没有现在好。二种回答:唉,我们命苦呀,工作量多大,从早到晚,搞得生物钟紊,而且帮您排毒把毒素都排到自己身上,为你的美丽我们付出,只要你们满意我们也觉得值。不像您有身分有地位有钱,养尊处悠,我们真的私下很羡慕您。还有姐,你用那么好的产品,我们也用不上,我们怎么跟你比呢?


美容师的经典销售术语


不要在顾客面前讲太多的专业术语

 

美容师在销售产品时,

一些专门术语经常会脱口而出,

那些专门术语,

一般人却很难接

受。

因此最好尽量以大家日常使用的口语来说明,

这样不但听的人容易接受也会觉得很有亲

切感。

 

现在介绍两位在向顾客介绍商品的业务员。

 

业:

“这部车本身的体积很大,所以有些人担心不容易驾驶。由于本车是美规车,所以

驾驶起来非常轻松自在„„”

 

客:

“可是,我从来没有驾驶过美规车„„”

 

业:

“所以才要请您来试试美规车„„”

 

这位开口闭口

“美规车”

的人,

是一位销售进口车的业务员。

另外还有一位销售机械的

业务员是这样的。

 

业:

“不论哪一家的发生都会有„„”

 

客:

“„„?„„?”

 

业:

“不是啦,我是说万一发生的时候,没有不受影响的„„”

 

这两位业务员在向顾客介绍商品时,

都习惯用一些专业术语。

“美规车”

或是运用一

些专业术语,

这些用语若用在同行之间,

往往能发挥节省说话时间、

加强彼此亲密感及提升

效率等效用。但是,这种专业术语只适合用在同行之间,却不适合用在对顾客介绍商品时。

 

例如,业务员把“故障”说成“

Trouble

,把“机械构造”说成“

Machanical

,顾客根

本就不明白整句话的意思。

这些专业术语是因为平常和同事之间经常使用,

因此早就养成了

习惯,在面对顾客的时候很自然地就挂在嘴上,而忘了顾及顾客是否听得懂。

 

有些美容师为了表示自己具有丰富的专业知识或外语能力,

总是喜欢在说话时,

故意地

穿插一些别人听不懂的专业术语或外语,

然后再大费周章地向顾客解释这些用语的意思。

样的美容师还沾沾自喜地认为自己的程度很高,

才会用这些别人听不懂的用语,

她却疏忽了

这样介绍产品,反而会降低顾客对产品说明的兴趣。

 

并不是说使用专业术语就不一定不好,

只是专业术语只适合用在同行之间,

并不适合用

来向顾客介绍产品。

介绍时用语愈普通愈好,

这样才能让顾客充分地快速地了解到产品的特

质。

 

 

客户说太贵了怎么办?

 

客户说太贵了,有三项基本原因:

 

1

、客户认为价格确实偏高。

 

2

、客户从其他公司探得较低的价格。

 

3

、客户不喜欢产品拿价格问题作借口。

 

我们一一讨论这三点:

 

客户认为价格过高。

业务员的第一个任务,

是询问客户,

为什么觉得价格太高。

询问的

方式,要客气礼貌,要有技巧。

 

客户的答案,

可能出乎意料之外。

通常是客户不清楚产品的价值,

或是不知道自己要求

的优惠有多少价值(这一点,依不同行业而异)

。也可能是客户所知的价格,是四年前的标

准(这是相当普遍的问题)

。然而,不论理由何在,你的工作就是找出真正的原因!如果才

能针对问题,解决问题。

 

其他供应商提供较低的价格。

针对这种问题,

第一步,

确定你和对手的各方面条件都不

相上下。

你的产品和其他公司产品的差异何在,

客户很可能不了解。

让客户了解你的产品优

点何在,对照比较对方产品的缺点。必须让客户确实了解这一点。

 

价格问题只是借口。怎么拆穿这个借口呢?温和有礼地询问,找出真正的原因。例如:

“小

姐,您说价格过高,是跟什么比较?”

 

“我们的价格已经很低了,为什么您还是觉得太高呢?”

 

“像这样的产品,您上次问价是什么时候?”

 

“我很诧异,您竟然觉得我们价格太高!您觉得什么样的价格才合理呢?”

 

借由这些问句,美容顾问可以发掘出许多不同问题。例如:害怕得不到最低价格。

 

其实,

大多数客户批评产品,

目的不外乎拖延时间。

因为对大部分人而言,

下决策都是件苦

差事,你的客户也不例外。

 

客户拒绝的不是你个人、

产品,

或是价格。

他们的目的是拖延时间。

美容顾问不必因而

退缩,要继续销售你自己以及产品,直到说服客户。

 

不过,

种种方法的前提,

都是假设产品或服务的价格实在

(如果不是,

显然你卖错产品

了)

。如果你卖的产品,品质佳且价格实在,你应该感激自己的价格高于竞争者。因为销售

品质佳的产品,

总是比较容易而且回馈较大。

如果你的特色只是价格比较便宜,

那么一但竞

争者提供更低价,你就该出局了!因此,长远而言,品质总是比价格重要。

 

低价本身并没有任何意义。

试看,

即使廉价商店的促销广告,

都自称拥有高品质、

营销全国

的产品。每个人都希望得到最好的事物。你应该高兴自己提供的是好产品。

 

 

美容师不要讲太多的客气话

 

闹区里有家服装店,

店里五位业务员当中以小王的资格最老,

但她的表现却最差。

这究

竟是什么道理,

小王自己也想不透,

店长于是请了一位很有经验的指导员来店指导。

结果发

现小王的问题出在客气话用得太多了。

 

“好的,您决定要买这件衣服了,非常谢谢您的惠顾,收你

100

元,请稍待一会儿。

 

你一定想问:

“这没有什么问题呀!

但是,

她连经常上门的老顾客也不会稍微少讲一句

客气话。

结果反而令客人感觉不到亲切感,

只觉得这位业务员的态度很冷淡。

这从另一位后

进业务员小冯的情况,就可以发现其中差别。

 

“欢迎光临。

XX

小姐,你今天比较早下班喔!今天进了新货,还满适合你的,要不要

试一下!

 

稍微省略一些客气话,

但仍保留重要的招呼语,

这样反而可以拉近彼此之间的距离,

致令对方感到太过于生疏。

 

很少有客人会指名找小王服务,

指名找小冯的却很多。

这并不是说客气话不必说得太多,

只是随着彼此之间关系的变化,

客气话也要用得恰如其分。

例如,

身为某知名企业业务部经

理的陈先生就说:

“我很少和部属一同拜访客户,但有一次和一名年轻属下一起前往拜访客

户时,一进门,我的部属像对他朋友一般地对客户说:

‘这就是我在电话里提过的目录,你

先参考看看„„’我正在想,现在的年轻人都这么随便的啊?对方一面倒茶一面说:

‘经理

亲自上门未免太严肃了,以后还是让年轻小伙子来就可以了。

’原来客户喜欢这样。

 

由此可知,

过分地客气反而不容易让彼此更亲近。

如果彼此之间的关系不能变得愈来愈

亲近,

商谈也会一直重复原来说过的话,

没有办法更进一步。

彼此之间的关系逐渐熟悉了以

后,

省略一些客气话也没有关系;

但是要点在于不可因为熟悉,

就逾越了本分而表现得太过

轻佻。适切地使用客气话,才不会阻碍彼此亲切感,也不会流于轻佻无礼,这就是重点。能

够拿捏得恰到好处,才能成为出色的美容师。

 

 

 


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