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卖衣服销售技巧和话术(开服装店如何培训店员)

作者:安尼      发布时间:2021-07-28      浏览量:54893
卖衣服销售技巧和话术1、将最重要的卖点放前面说。最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把产品最显著的卖点放在最前面说。虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在

卖衣服销售技巧和话术


1、将最重要的卖点放前面说。
最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把产品最显著的卖点放在最前面说。
虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里!
2、形成客户的信任心理。
只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。所以再给顾客推荐产品的时候,不一定要推最贵的,但一定要推荐最适合的,这样才会取得顾客的信任。
3、认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,才知道应该怎么说。先问明白客户想要什么,有的放矢,节省口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。
扩展资料:
卖女装的说话技巧导购应对策略:
顾客是上帝,但顾客绝对不是上帝!应该尊重顾客,但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行,因为顾客对服饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。
导购人员作为顾客的形象顾问,对顾客不正确的观点应该从专业角度进行合理引导与教育,这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。
可以先认同顾客的感受,然后结合顾客的身体特点来解释颜色深的好处,这样反而更有说服力。当然,如果对方确实不愿意接受你的观点的话,或者也觉得这个颜色不是非常适合,就应该及时引导顾客尝试其他色系的服装。

服装导购销售的最终目的就是让顾客买单,特别是如何让顾客多买几单最关键,但这并不是简单一件事,如何让服装导购多开单呢?有什么销售技巧呢?今天女装网小编就跟大家一起来看看让服装导购至少多开5单的8大话术要领。
第一要领:将最重要的卖点放前面说
最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把产品最显著的卖点放在最前面说。
虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里!
第二要领:形成客户的信任心理
只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。所以再给顾客推荐产品的时候,不一定要推最贵的,但一定要推荐最适合的,这样才会取得顾客的信任。
第三要领:认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。
第四要领:见什么人说什么话
尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买衣服,买的时候关注质量,款式、售后等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。搞明白需求后,有针对性的讲。
第五要领:信任自己的产品
每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。
把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。
就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?
第六要领:学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么特点怎么搭配等等,这样很难激发客户的购买激情。
要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。
第七要领:善用数字
尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。
数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。
第八要领:结尾要有亮点
要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。
可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。
以上八个话术要领希望大家能够掌握,相信这对大家在日常经营销售中定有帮助。

我以前也是不懂要怎么要怎么介绍产品,总是七嘴八舌的乱讲一通,后来在朋友的介绍下买了“ 千万财富之独家绝密教程 ”,哈哈哈,真的很开心,里面的方法很详细也很独到,自从那之后我和别人交流都是得心应手,现在服装的销售业绩也一直是排名一二的,你也可以去看下就是了。

当顾客产生购买的欲望后,能不能成交是最关键的。虽然每名销售人员都希望能和顾客顺利成交,但顾客却想要把钱花在适合的地方,还要物超所值,基于此,在成交前就会反复掂量。那么,如何不让自己前期的销售工作成为无用功,与顾客顺利成交呢?这就需要销售人员掌握一些成交的技巧,在适当的时机,用适当的方法,推顾客一把,促成交易。以下是依倩雪整理的促成顾客成交的技巧:
1.说服顾客今天就买:在即将成交的最后阶段,很多销售人员最害怕听到顾客说“让我再考虑考虑”“我得仔细想想”,这几乎是顾客不可能再次回来购买的信号。因此,许多销售人员听到这样的话后都会神情失望,束手无策。
2.捕捉顾客的购买信号:有利的成交机会往往是非常短暂的,稍纵即逝,当顾客有了购买欲望时,都会或多或少地流露出一点购买信号,这些购买信号可能会产生在交易的任何阶段。
3.促进成交的几种方法:顾客购买行为中最重要的一个环节就是购买意向,但有购买意向并不代表一定会有实际的购买行为,顾客的购买意向有时会受到很多外界因素的影响,促使顾客成交的方法有以下几种:1.建议法。2.激将法。3.自暴家底。4.过时不候。5.“富兰克林法”。6.喜新厌旧法。
4.给顾客一个无法拒绝的理由:要想成为一名优秀的销售人员,顾客回绝的理由是你必须克服的障碍。因此,不妨把顾客的拒绝当成是磨炼自我的机会,从中学会巧妙应对顾客拒绝的技巧,引导顾客成交。1.让顾客自己说服自己。2.“瞒天过海”
5.附加销售,为顾客“锦上添花”:所谓附加销售,就是在顾客原有需要的基础上向顾客介绍一些附带的商品。例如:顾客购买了你的西服,你还可以给他介绍衬衣、领带,甚至是领带夹。这种附加式销售可以给顾客一种锦上添花的效果。
以上信息参考,谢谢!

今天依倩雪服装为你分享服装销售话术:
1、顾客很喜欢一款纯棉的衣服,询问是否会褪色,缩水或起球
正确应对(认同加赞美,弱化问题并转移话题,专业知识,服务)
●先生,我们的衣服是经过缩水,定型和抗起球处理的,我们的纯棉衣服已经销售上千件了,到现在为止,只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过,所以这个问题你不用过多的担心。(成交后,告识顾客正确的穿着,洗涤,保养知识)
2、过时的旧款被顾客认出
正确应对(认同+解释)
●是的,先生,去年销售得非常好,有很多顾客都没有买到,所以今年是特别为他们准备的。当然如果您喜欢的话,也可以带走的。
●是的,先生,这一款看起来和去年一样,其实它是改进款,它改进的地方有
3、顾客试衣的时候,其实尺码很合适,但顾客还是觉得小
正确应对(良性交流,取得顾客的信任,专业性和引导性)
●先生,请问一下,您平时是不是喜欢穿宽松一点的衣服呢,从我们品牌的定位和穿着场合来看,合适就是最好的。其实以我们专业的眼光来看,这款衣服不仅适合您的气质和形象,也适合您的穿着时间和场合。
4、你们的衣服款式还不错,可是为什么颜色都那么深呢
正确应对(品牌定位,良性交流,三夸法)
●是的,我能理解你的感受,如果我是你也会有同样的感觉,可能和您平时穿的风格不太一样。是这样的,我们品牌的顾客定位是成熟和成功的男士,所以我们的设计上深色偏多一些,体现稳重和大气。

技巧和话术一:学会进行封闭性问题的提问
销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。
例如:先生,我们的音箱是不是外观很时髦?先生,我们的重低音是不是很有震撼力?在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售就基本能成功了。
技巧和话术二:尽量让顾客参与到我们的销售互动当中
销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
例如:我们在讲解音箱的材料时,可以让顾客抱起音箱试试他的重量。 在试重低音的时候,鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。
技巧和话术三:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
例如:在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生,假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话,我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐,使自己轻松一下的话,我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解。
技巧和话术四:区分谁是购买者、谁是决策者
销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如:年轻夫妇同一买东西,多于女方为主; 中年夫妇买高档的用品,多以男方为主; 一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者;
技巧和话术五:销售的过程中要注意促单
销售的过程需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,例如:先生,您放心,我跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单;
技巧和话术六:学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。
我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。
技巧和话术七:学会诉求与赞美
赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。 例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的。”
用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多试一下。”
技巧和话术八:学会利用销售道具
我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为所以”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。
技巧和话术九:学会观察与比喻
在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。
技巧和话术十:善于与一线品牌做比较
作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的产品。同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。
例如:我还是比较喜欢买个名牌的,例如**的,他们的音质比较好!
答:先生,您就找对人了!我们这款音响采用的芯片也是和目前**最新上市的F**是一样的!都是采用了XX芯片。您也知道,音质的好坏是由芯片类型决定的,所以我们这款和**的音质是没有差别的!而且我们的**功能,这是**没有的
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开服装店如何培训店员


(1)服务技能培训。培训目标是帮助员工按照规范统一的服务准则为顾客提供各种服务,提升员工与顾客之间的人际互动能力。培训的内容主要是零售店的服务规范或准则,如迎送顾客、观察顾客、与顾客交谈、应付顾客投诉等。
(2)商品知识与管理培训。培训目标是帮助员工了解产品组合的特点、各种产品基本属性、主要卖点、使用方法、注意事项等,是一种经常性的培训工作,通过商品知识培训,更新店员的商品知识,提高店员的推销能力及服务水平。
(3)店务作业技能培训。培训目标是帮助员工按照规范统一的动作开展店务作业,创造富有生机的卖场氛围。培训的内容主要是店务作业规范。如商品 陈列、整理、包装、票据处理等。
(4)思想观念培训。培训目标是帮助员工树立正确的工作态度、人生价值观念,培养员工责任感、团队意识等。培训内容通常是配合企业文化、企业精神的一些职业道德、社会伦理等方面展开。
(5)综合素质培训目标。培训目标是提高员工的综合素质,为员工提供发展机会,丰富员工生活。培训内容较广泛,如对员工进行全方位的培训而不仅是针对工作本身的培训。

管理层不论管理的是哪个领域的人,管理的实质都是一样的,就是要领导员工认真开心的工作。领域是服装店的话,需要注重的管理是销售。毕竟服装店的业绩是以销售为准的,所以管理层应当注意的是完善一个提成的机制。
服装店的销售流程要有一定的行为规范,就是让店里按照销售的流程去走,行程一个模式,店里的员工分公合作时就会显得比较的轻松。
其实每一个员工的工作,都是想要获取更多的工资。所以管理层要考虑的问题是,如何让店员的工资变高,这样子店员才会有更多的动力,去为这个服装店的销售业绩,做出自己的贡献。
一个服装店的壮大,是离不开员工努力维护店里的业绩。那么管理层要注重的是,善待每一个员工,毕竟员工的业绩和服装店的生存是息息相关的。


服装销售培训,应该培训哪些内容?


又因为每一个品牌的管理者的个性与能力差异,很多终端导购的培训经常是不培训很贵、培训更贵、没有绩效考核的培训更是贵上加贵的现象! 服装产品销售不同于其他产品销售,不是学会了和顾客周旋、记住了价格、记住了性能面料那么简单的就能把衣服卖掉。假如你还在使用这样的方法还能销售业绩做得好,那说明你是幸运的(这种现象通常是超市或大卖场的做法)。因为你的顾客对服装的需要还停留在原始的着装功能需求上! 还有一些老板希望既然培训, 那么马上就要见到效果,否则说明你的培训不专业。。。。培训可以马上见到效果往往会有两种现象:1 培训多是激励和简单的话术培训,受训者当时的激情较高,用当前学的几句可以套用的语言,提升了销售信心,可以马上见到效果。2 培训时采用实地带教的方式,有培训老师带领公司原来被提拔起来的销售骨干,学习教练技术,由于销售骨干本来都是销售高手,加上马上现学现练的授课方式,往往可以带动店铺几天的业绩。而培训师走后,由于服装公司内部缺乏对所培养的中层的执行管理,培训过后店铺销售就会恢复原样。 那么到底导购培训应该培训什么内容呢?又采取什么形式呢?长期的终端培训和个人特殊的职业经历总结了一些有效的方法如下: 培训内容部分: 一 导购员销售职业乐趣 大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训,认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本,通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资,通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员,培训第一步首先应该是职业乐趣的培养! 职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点,以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感,还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望,以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发,让导购发现原来没有发现的职业乐趣,改变原来机械的上班下班的工作印象,让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法,也让导购感觉到这份工作的充实;而导购职业的未来规划和梦想启发,可以为导购提供职业发展方向引导推荐,让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。 二 消费文化 因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础,认为服装需求就是商品购买需求,对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。。。 消费文化包括,目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机,更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。 三 商品基本知识 商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少,顾客问起来还需要再去寻找资料,时间的耽搁会错失销售机会。 商品基本知识包括,各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。 四 客户关系处理 在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问,并能创造融洽的气氛来促进顾客购买,这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的,在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。 在服装销售过程中,客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时,很圆融,可以用伶牙俐齿来形容,但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说,“现在的顾客不知道怎么了,试了好几套也不买,任凭我怎么说也不买,真搞不懂现在的顾客在想什么”。 这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的,一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。 五 服装搭配技术 服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视,只是苦于搭配能力一般,又不能总结出实用、简单 又专业的搭配理论来,因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服 。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买,而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出,尤其高端的服装品牌更是明显。 服装搭配培训内容包括:衣服配衣服搭配(陈列搭配)、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的,需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。1 你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群,如果他们来购买,你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。2 你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型,如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。3 你对顾客的穿衣认识是否可以通过观察了解到顾客这次购买的是适合的款式还是不适合款式,如果是顾客不适合的款式,你怎样通过搭配让顾客适合,来促进顾客购买。4 对服装面料材质、色彩、结构、线条轮廓、款式等风格的各种搭配变化,你应该掌握哪些常用的规律,以便于搭配出更符合消费者审美的整体搭配。等等!搭配衣服的技能有时候来自于一些生活智慧、有时候来自于一些高与顾客之上的审美能力、有时候是来自于引导顾客接受流行的顾问心态。服装搭配销售是我在每一次培训中客户感觉最惊奇的一部分。因为销售中的搭配需要快速反应和极强的搭配功底。这不是一个资深导购或者一个学者能做到的,需要的是二者合一! 六 附加销售 很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性,确实找不到为顾客增加推荐的理由,因此显得底气不足,更是因为没有方法而不能促进顾客连带购买。看过连带销售做的比较好的导购员很多都是靠着一种积极心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加推荐,结果就是经常出现会把顾客吓跑的现象。 附加推销是结合销售过程的关系处理和对服装穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应该穿什么衣服的导购员,怎么会引导顾客连带购买呢?我在终端导购培训中经常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。”休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分,是不代表服装风格的名词。连自己的服装品牌的风格都说不清楚的导购员何以说服顾客。现在的信息化时代顾客要比导购员更多的了解服装穿衣知识。 七 成交技巧 成交技巧是帮助顾客快速决策的一些方法,这些方法的运用也不是单独成立的,很多都是结合了以上的在销售流程中的互动,采用不同的方式促进顾客成交。 成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外,就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。 作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业知识分类都是缺一不可的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完,更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有持久的效果,是持久的业绩提升,会一天比一天销售好,因为导购员在成长。 培训形式: 培训形式可以多种方式配合,可以让导购直接的是理论结合实操来培训,可以更直接的让导购理解。最好可以安排练习辅导的时间。不过这种培训对讲师的要求很高,我见过很多没有做过服装销售的培训师给导购员讲课。或者是一些卖过运动品牌的人给时装品牌讲课。这样的老师只能讲一些不且实际的内容或者一些基础理论流程,如果实战演练就会暴露缺陷。。。。 对于导购员的素养培养,由于掌握和应用的过程需要,导购员培训可以分级进行,结合绩效考核需要掌握不同的技能、销售应用时间、业绩完成率等,分次把培训内容传授给导购员。这样做一方面可以让导购员便于掌握,一方面这样更有利于结合实践应用,当然关键还有在导购需要的时候及时给到合适的销售方法能够更好促进导购员的职业热情,延续更好的销售业绩!我在为客户培训中很多管理者说,这是一种最有后劲的销售培训。事实也证明,每一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。