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近期公司要组织销售培训,在网上看到丁兴良老师对工业品研究非常深入,擅长工业品营销的课程(如何做一个优

作者:佚名      发布时间:2021-07-28      浏览量:80208
近期公司要组织销售培训,在网上看到丁兴良老师对工业品研究非常深入,擅长工业品营销的课程听过丁老师的《大客户营销与管理》课程,收获颇多:什么是大客户,何为上帝,必须是对公司有重大贡献的才是大客户,才是真正的上帝

近期公司要组织销售培训,在网上看到丁兴良老师对工业品研究非常深入,擅长工业品营销的课程



听过丁老师的《大客户营销与管理》课程,收获颇多:什么是大客户,何为上帝,必须是对公司有重大贡献的才是大客户,才是真正的上帝 为了争取这些大客户的订单和维护良好的关系,必须和这些大客户的上下人等建立良好的关系 要做到"同流不合污",交流交义交心才能使客户"交钱"; 得到客户信任的基础是公司组织及产品质量,是美誉度,而不是知名度,美誉度就是要有同行的认可, 客户的认可,政府行业协会的认可,在美誉度的基础上才会有客户的忠诚度 信任来于信心,信心来于了解,了解必须接触,接触才能有感觉,有感觉才会参与,参与产生购买意愿 分析客户的采购流程,采购只有筛选权,技术部门有否决权,使用部门有推荐权,领导(老板)拍板权, 领导身边的人有影响权,所以要找对人,说对话,做对事 SPY就是"线人"的重要性,在客户中培养"教练买家",如何管理"线人",项目立本,扩大支持者,画饼充饥, 评估其影响力(关键的情况出现时,线人不一定有决定权,线人有可能是个"老鸟",线人有可能走人) 团队营销"结网运动"是发展之必然,但团队的营销来源于良好的企业文化和企业管理, 营销的最高境界是"标准营销",如何化解"抱怨",如何留住生意,如何评估客户贡献度,如何培育忠诚度, 如何由外人成为供应商再成为朋友再达成战略意义上的伙伴关系 建立人际关系的五个层次,提升客户价值的二大关注核心:竞争对手分析,客户选择的关键因素 公司实力,个人爱好,差异化的人情,这是取得客户满意度的三"板斧",要有"虚招","实招","见招拆招" 扩大客户的痛苦面,强调要解决这些痛苦只有选择与"我"合作! 企业营销成功四要诀: 1)明确产品定位,一定要在一定的范围内做到第一 2)挖掘优势,提炼并加以宣传,7分能力3分炒作 3)做到最好,客户认可,同行认可,大学研究机构认可,国家政府认可 4)建立团队 重点不是降低小客户的满意度,而是要提升大客户的满意度,忠诚度


如何做一个优秀的工业品销售业务员



销售一般都是比较累的,然后需要你自己制定一个计划如果你想做好,你可以做好表格 比如几天了解清楚产品,每天几个小时学习心得产品知识每天几个小时打电话约客户,每天几个小时学习销售技巧然后坚持一个月下来,那么肯定会比现在进步很多坚持一年下来肯定没问题


如何做好工业品的销售?



而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉,因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员,他们更喜欢与你讨论产品本身,如性能参数结构等。如果一问三不知,他们只会认为你这个公司不行,派这样差的人上门联系业务,自然生意很难谈成了。如何给人给人一个专业的感觉呢?我想主要有几点: 1) 熟悉你的产品细节,例如性能.参数.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。许多业务员从进公司开始,一直到离开公司,都不曾到过生产现场,整天只顾在外面乱跑,根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道(如给回扣等)。但给回扣等往往也不起作用,因为即使对方想吃回扣之类,你的产品还得过硬,这是底线,产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”,他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢?很大程度上取决于对业务员的印象! 2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。 3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要,也可以继续保持联络。对工业品,只要对方有在用或有可能用,就有机会打进去,只是一个时间问题。对有的大客户,你必须有磨三五年的准备,可惜很多业务员急功近利,没有这样的耐心。其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉:
1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个"业务经理"之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。